Mieszkania na rynku wtórnym - jak przyspieszyć sprzedaż?

Według serwisu Unirepo, który analizuje oferty nieruchomości w 38 portalach ogłoszeniowych, tylko w październiku ukazało się w nich ok. 36,4 tys. unikalnych ofert sprzedaży używanych mieszkań. Natomiast łącznie ponad 132,6 tys. było ich z tymi, które ukazały się w portalach ogłoszeniowych wcześniej i do tej pory nie znalazły chętnych.

Czas sprzedaży nieruchomości jest mocno zróżnicowany i zależy od bardzo wielu czynników. Są mieszkania, które sprzedają się w ciągu miesiąca oraz takie, które "zalegają" w portalach ogłoszeniowych nawet ponad rok – mówi ekspert portalu GetHome.pl Marek Wielgo. Ekspert Metrohouse Marcin Jańczuk informuje, że w największych miastach od momentu rozpoczęcia sprzedaży mieszkania do znalezienia klienta zdecydowanego na jego zakup mija przeciętnie 97 dni. W mniejszych miastach czas sprzedaży jest zwykle nieco krótszy.

W dużych miastach rynek wtórny musi rywalizować z bogatą ofertą firm deweloperskich – wyjaśnia Marcin Jańczuk. Zwraca uwagę, że są rzeczy, np. lokalizacja czy rozkład pomieszczeń w mieszkaniu, na które sprzedający nie ma wpływu. Jednak to od niego w dużym stopniu zależy, ilu potencjalnych nabywców zainteresuje się daną ofertą, a w konsekwencji – jak szybko sprzeda swoje mieszkanie i za jaką cenę.

Wycena mieszkania

Podstawową kwestią w procesie sprzedaży mieszkania jest jego właściwa wycena – mówi Piotr Kerner z biura Metrohouse na warszawskiej Pradze Południe. Dlaczego to jest takie ważne? Bo im dłużej dana oferta wystawiona jest w sieci, tym trudniej uzyskać za nią dobrą cenę. Tymczasem większość sprzedających ustala cenę na podstawie obserwacji podobnych ofert. A przecież każdy lokal jest inny, więc taka wycena może nie do końca odpowiadać rzeczywistej. Są też tacy sprzedający, którzy celowo zawyżają cenę ofertową, aby mieć margines negocjacyjny. Po pewnym czasie przekonują się, że to błąd, bo zainteresowanie ofertą jest znikome. Najczęściej kończy się to obniżaniem ceny. Co gorsza, takie przeceny mogą zniechęcić wielu potencjalnych nabywców, bo oferta wzbudza wtedy podejrzenia, że coś jest z nią nie tak – tłumaczy Piotr Kerner.

Według niego, warto rozważyć skorzystanie z pomocy profesjonalisty, np. doświadczonego pośrednika lub rzeczoznawcy majątkowego, który ustali cenę satysfakcjonującą sprzedającego, ale też nie odstraszającą potencjalnych nabywców. Pomocne mogą być kalkulatory wyceny nieruchomości. Prostą wycenę online można uzyskać za darmo – dodaje Marek Wielgo z GetHome.pl.

Ogłoszenie o sprzedaży

Zamieszczając ofertę sprzedaży mieszkania w portalu ogłoszeniowym, należy poinformować nie tylko o lokalizacji budynku, liczbie kondygnacji, metrażu, rozkładzie i liczbie pomieszczeń czy o miejscu parkingowym i komórce lokatorskiej. Warto zastanowić się, do kogo kierowana jest oferta. Np. trzypokojowym lokalem z pewnością zainteresowane będą rodziny z dziećmi. Warto więc zamieścić w ogłoszeniu informacje dotyczące znajdujących się w pobliżu przedszkoli, szkół, placów zabaw czy parków.

Z kolei, gdy sprzedawana jest kawalerka, nabywcami mogą okazać się single, dla których większym walorem będzie np. dobre skomunikowanie z centrum miasta czy uczelniami.

Oczywiście bardzo ważnym elementem każdego ogłoszenia są zdjęcia. To właśnie one mogą przykuć uwagę nabywcy i skłonić go do zapoznania się z ofertą. Zrobienie zdjęć najlepiej powierzyć profesjonaliście. Dlaczego nie wystarczą zwykłe amatorskie fotki?

Z rozmów z pośrednikami wynika, że z powodu pandemii Covid-19 bardzo wzrosło znaczenie prezentacji. Ba, coraz więcej agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami proponuje osobom zainteresowanym zakupem mieszkania prezentację online w formie wirtualnego spaceru. Dopiero, jeśli mieszkanie spodoba się zainteresowanemu, pośrednik pokazuje mu je na żywo. Praktyka pokazuje skuteczność takiej metody sprzedaży. Osoby, które zdecydują się na spotkanie, często kupują oglądany lokal – wyjaśnia Marek Wielgo.

Prezentacja mieszkania

Najpewniej każdy pośrednik w obrocie nieruchomościami przyzna, że przy sprzedaży mieszkania, tak jak przy poznawaniu nowego człowieka, liczy się pierwsze wrażenie.

Poszukujący mieszkania do zakupu lubią sobie wyobrażać siebie w oglądanych przestrzeniach, poczuć ich klimat. Z tego powodu należy zadbać, aby potencjalni nabywcy otrzymali już na samym wstępie silny bodziec do dalszego zainteresowania się ofertą – podkreśla Marcin Jańczuk. I dodaje, że często wystarczy kilka prostych czynności, żeby osiągnąć ten efekt.

Przede wszystkim należy posprzątać mieszkanie? Banał? Spójrzmy na zdjęcia mieszkań wystawionych na sprzedaż. Wiele z nich jest kompletnie nieprzygotowanych do przeprowadzenia sesji zdjęciowej, panuje tam ogólny nieład. Wystarczy poświęcić kilka godzin na usunięcie zbędnych rzeczy, aby uczynić przestrzeń bardziej neutralną do odbiorcy. Z tego samego powodu dobrze jest też ukryć przedmioty osobiste: zdjęcia, pamiątki, ubrania czy zabawki – radzi ekspert Metrohouse.

Kolejną rzeczą jest usunięcie wszelkich rażących gości usterek. Właścicielowi być może nie przeszkadzało od lat niedokręcone gniazdko, albo nierówno zamontowany karnisz. Jednak ocena potencjalnego nabywcy to suma różnego rodzajów detali, które składają się na ogólne wrażenie.

Bardzo duże znaczenie ma stan ścian oraz ich kolor. Jeśli chcemy, aby nasze mieszkanie dobrze wypadło w oczach potencjalnych nabywców, warto zainwestować w pomalowanie lokalu na biało. Każdy inny kolor może być subiektywnie odbierany przez oglądających. Czysta biel kojarzy się z porządkiem – opowiada Marcin Jańczuk.

Przygotowując ofertę i zdjęcia, czasem warto skorzystać z pomocy specjalistów zajmujących się tzw. home stagingiem. Podpowiedzą m.in., jakie prace warto wykonać przed wystawieniem oferty. Home stager podpowie też, jak przygotować lokal do odwiedzin potencjalnych kupców. Często są to drobiazgi, które mogą sprawić, że przyszły właściciel wybierze daną ofertę.

Polacy coraz częściej przeznaczają dodatkowe środki na przygotowania mieszkania do sprzedaży. Zdają sobie sprawę, że zainwestowane np. kilka tysięcy złotych nijak się ma do wyższej kwoty, którą można osiągnąć przy sprzedaży. Przecież przygotowanie auta do sprzedaży jest naturalną czynnością dla właściciela, który chce je sprzedać w przyzwoitej cenie. Podobnie zaczyna to wyglądać na rynku mieszkań – zapewnia Marcin Jańczuk z Metrohouse.

Marek Wielgo, ekspert portalu GetHome.pl