Subskrybuj nas na Youtube
– Żadnych promocji, rabatów, upustów, wykończenia pod klucz w gratisie. W przypadku luksusowych nieruchomości nie ma i nie może być mowy o rozdawnictwie, atrakcyjnym harmonogramie wpłat i sprzedaży ratalnej – wyliczają dyrektorzy marketingu najdroższych apartamentowców (chcą pozostać anonimowi). Deklarują przy tym, że każdy z nich przestrzega niepisanej zasady, że firmy sprzedające mieszkania za około 15 tys. zł za mkw. (od takiej ceny zaczyna się luksus w polskich miastach, z wyjątkiem Warszawy, gdzie jest to około 20 tys. zł) nie powinny w ogóle myśleć o stosowaniu promocji typowych dla rynku dóbr masowych – to może negatywnie wpłynąć na wizerunek, a jego odbudowa jest bardzo kosztowna.
W tym przypadku siłą musi być już nie tylko wysoka cena, prestiż, ale też odpowiednie pozycjonowanie, co jest określane jako paradoks Veblena lub – jak chcą niektórzy – efekt snoba. Oba sprowadzają się do stwierdzenia, że im mniej osób ma dostęp do danego dobra (w tym przypadku luksusowego mieszkania), tym większe jest nim zainteresowanie. Tyle teoria. W praktyce: podnieś cenę, a zobaczysz, że wzrośnie popyt. Albo: ogranicz listę potencjalnych kupców, która przecież i tak już jest krótka. Spraw, by dostać się na inwestycję wcale nie było łatwo. Tak właśnie kilka miesięcy temu zrobił inwestor jednej z luksusowych nieruchomości w pobliżu Łazienek Królewskich w Warszawie, który sam starannie dobierał sobie klientów. Ten, kto chciał obejrzeć mieszkanie, musiał najpierw przejść specjalny casting – podobny do tego, jaki zorganizowano dla zainteresowanych mieszkaniem w Pozuelo de Alarcon, zwanym hiszpańskim Beverly Hills. To tam, gdzie swoje domy mają m.in. Penelope Cruz i Cristiano Ronaldo.
Jest też zasada numer dwa: tak jak krezusi cenią dyskrecję, tak też wielkie pieniądze lubią ciszę. Dlatego też postaw na marketing szeptany – wtedy informacja o inwestycji, w tym także o rozpoczęciu sprzedaży, będzie przekazywana z ust do ust, a najdroższe lokale rozejdą się na pniu. – Tylko nieliczni wiedzieli nawet, że na 43. i 44. piętrze Cosmopolitan są dwa dwupoziomowe penthouse’y o powierzchni 460 mkw. z tarasami położonymi wyżej niż tarasy widokowe w Pałacu Kultury i Nauki. Tymczasem już dawno znalazły nabywców – dowodzi Bartosz Turek z Lion’s House. Agnieszka Opalińska, współwłaścicielka agencji nieruchomości A.Y.L.I. Real Estate, podkreśla: – Kieruj się zasadami „Mniej znaczy więcej” i „Fakty, a nie obietnice”. Luksusowy produkt (mam na myśli faktycznie dobrą inwestycję, a nie aspirującą do bycia luksusową) jest dedykowany tylko wybranym klientom, wyjątkowym. I tak powinni się oni czuć. Nie potrzebują oprawy i dodatkowej zachęty poprzez reklamy w prasie. Ci, którzy mają kupić taki apartament, najczęściej dowiadują się o nim dzięki prywatnym kontaktom lub od swoich zaufanych pośredników – tłumaczy. – Konieczna, poza profesjonalną obsługą sprzedażową skupioną na kliencie, jest także strona internetowa. Nowoczesna, czytelna, z pięknymi zdjęciami i grafiką. Łatwa w nawigacji, z wiarygodnym opisem oddającym charakter inwestycji – dodaje.
