Negocjacje ceny z deweloperem – co się liczy?
Jedynym celem podjęcia negocjacji cenowych z deweloperem, którego zazwyczaj reprezentuje handlowiec w deweloperskim biurze sprzedaży, jest uzyskanie możliwie najwyższego rabatu. Czy faktycznie ich rezultat zależy w tak znacznym stopniu od zdolności negocjacyjnych klienta zainteresowanego własnym M?
Rabat jakiego deweloper jest skłonny udzielić swojemu klientowi zależy od szeregu czynników. Pierwszy i zasadniczy to oczywiście marża deweloperska. To jej wysokość decyduje o zysku, jaki deweloper może wypracować na konkretnej inwestycji. Przynajmniej teoretycznie powinno więc to tak wyglądać, że im wyższa marża, tym szansa na uzyskanie większego rabatu większa. Sęk w tym, że w przypadku inwestycji, w przypadku których klienci ustawiają się w kolejce po "dziurę w ziemi”, niezależnie od marży motywacja dewelopera do udzielania rabatów większych od symbolicznych jest niemal równa zeru. Rynkowa popularność mieszkaniowej inwestycji deweloperskiej to bowiem kolejny ważny aspekt decydujący o wysokościach marż na rynku pierwotnym.
Poza tym podatność deweloperów mieszkaniowych na negocjacje cenowe jest mocno skorelowana z sytuacją finansową samego przedsiębiorcy, jakością i liczebnością okolicznej konkurencji, i wreszcie, co bodaj najważniejsze, ze stanem koniunktury rynkowej. Czy na chwilę obecną COVID-19 na tyle zdestabilizował tę ostatnią, że możliwe do utargowania upusty poszybowały w górę?
Załamanie i co dalej?
Deweloperzy mieszkaniowi w ostatnich latach koniunkturalnej prosperity znaczne ograniczali możliwości negocjacyjne w ramach sprzedaży oferowanych przez siebie mieszkań. O ile 3-4, a nawet 5 procent rabatu stanowiło w przeszłości zazwyczaj realny cel, o tyle w najnowszej historii mieszkaniowego rynku pierwotnego uzyskanie już 2-procentowej zniżki w ramach negocjacji kupna pojedynczych lokali było problematyczne. Na niewiele zdawały się również nawet najlepsze zdolności negocjacyjne kupujących.
Tymczasem drugi kwartał br. za sprawą pandemii i lockdownu przyniósł załamanie sprzedaży nowych mieszkań. Tego typu sytuacja powinna mocno sprzyjać uelastycznieniu stanowiska strony sprzedającej, przede wszystkim w efekcie zagrożenia ostrym hamowaniem koniunktury. Czy jej kondycja osiągnęła już stan cyklicznego spowolnienia, skutkujący zapoczątkowaniem rynku kupującego?
Sytuacja rynkowa wciąż niedojrzała?
Pomimo mijającego już półrocza borykania się gospodarki kraju z problemem COVID-19, wciąż trudno mówić o widocznych symptomach kryzysu na pierwotnym rynku mieszkaniowym. Branża deweloperska wciąż komunikuje swoją bardzo dobrą sytuację finansową, potwierdzoną ostatnio półrocznymi raportami spółek giełdowych. Poza tym, po krótkim osłabieniu do poziomów sprzed pandemii, powróciły gusowskie mieszkaniowe statystyki inwestycyjne. I wreszcie sprzedaż lokali z pierwszej ręki po feralnym II kwartale zaczyna się odradzać, czemu w najbliższej perspektywie powinno sprzyjać wycofywanie się banków z restrykcyjnej polityki kredytów mieszkaniowych.
Mimo wszystko bardzo trudno będzie o powrót koniunktury sprzedażowej nowych mieszkań do stanu prosperity sprzed lockdownu. Co więcej, szybko pogarszająca się globalna sytuacja epidemiczna grozi powtórką zamrożenia gospodarek już w niedalekiej perspektywie. W tym stanie rzeczy, choć koniunktura w mieszkaniówce zdaje się wciąż jeszcze dojrzewać do stanu rynku kupującego, nabywcy nowych mieszkań mogą czuć się coraz pewniej w negocjacjach z deweloperami.
W II kwartale najlepsze wyniki kontraktacji osiągały te firmy deweloperskie, które postawiły na agresywną promocję swoich inwestycji, połączoną ze znacznymi upustami cenowym, które w przypadku wybranych inwestycji dochodziły do 10 proc. ceny ofertowej. Takiego poziomu nie należy - przynajmniej jak na razie - przyjmować za punkt wyjścia do negocjacji ceny lokum z pierwszej ręki. Na pewno jednak wartość rabatu o połowę niższa, czyli równe 5 proc. ceny ofertowej, to na chwilę obecną rzecz absolutnie osiągalna w przypadku zakupu pojedynczego lokalu. Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku inwestycyjnych transakcji pakietowych, kiedy to rabaty są zazwyczaj istotnie wyższe i zależne głównie od wolumenu transakcji.
Jak zwykle bardzo ciekawych danych na przedmiotowy temat dostarczają najnowsze dane NBP, wg których różnica pomiędzy cenami ofertowymi i transakcyjnymi na rynku pierwotnym liczona średnio dla 7-miu największych polskich rynków nieruchomości wyniosła w II kw. br. aż 10 proc., przy 7-procentowej różnicy w kwartale pierwszym. Są to jednak wartości bardzo wyśrubowane, które dość trudno przyjąć bez zastrzeżeń jako obowiązującą regułę. W razie czego jednak jak najbardziej można powołać się na nie w trakcie negocjacji z deweloperem.
Strona popytowa z nadzieją na niższe ceny
Pandemia koronawirusa dość poważnie ograniczyła popyt na nowe mieszkania, a spora grupa już zdecydowanych potencjalnych klientów deweloperskich biur sprzedaży przesunęła ostateczną decyzję o zakupie mieszkania na bliżej nieokreśloną przyszłość. Wiąże to się z nadejściem tzw. niepewnych czasów i powszechnym oczekiwaniem na wyraźną przecenę w rodzimej mieszkaniówce. Pytanie, czy i na ile podobne nadzieje są uzasadnione.
Przewidywanie przyszłości połączone z formułowaniem prognoz to jedna z najtrudniejszych umiejętności. Mimo wszystko prawdopodobieństwo korekty cenowej na rynku mieszkaniowym jest obecnie najwyższe od co najmniej dekady. Kwestią pozostaje jej skala oraz czas trwania. Tak czy inaczej wygląda na to, że najbliższe 2-3 lata będą stanowiły optymalny okres pod względem korzystnych cenowo zakupów mieszkaniowych, których meritum będą stanowić owocne dla kupujących negocjacje cenowe z deweloperami.