"Zbicie ceny mieszkania o 25 proc. nie jest rzadkością". Jak negocjować?

Dorota Kalinowska: Przychodzi Polak do dewelopera…
Jakub Kryś:... i już pod koniec pierwszej rozmowy telefonicznej pyta o granice w jakich można negocjować cenę.

Zazwyczaj mu się to udaje?
Tak, z większym lub - co znacznie częstsze - mniejszym skutkiem. Trzeba przy tym powiedzieć, że statystyki jednoznacznie dowodzą, że do zbijania cen powinien przystępować jeszcze zanim jeszcze pojawi się na miejscu.

Negocjować i to jeszcze zanim obejrzymy mieszkanie. Ale po co?
Mówiąc krótko: żeby zbudować pozycję i dać przekaz: "Rozmawiasz z profesjonalistą".

Jak to zrobić?

"Jaki jest przedział cen, w którym możemy się poruszać?", "Jaki jest margines negocjacji cen?", "Jak bardzo możecie Państwo spuścić z ceny?" - to tylko przykładowe pytania, jakie powinny paść podczas pierwszej rozmowy telefonicznej. Równie dobrze możemy o to podpytać także w mailu, bo targować powinniśmy się już wtedy, kiedy zbieramy podstawowe informacje.
Zaoszczędzimy na tym także dużo czasu, bo zazwyczaj okazuje się, że z dziesięciu interesujących nas ofert zostają dwie-trzy.

Tyle, że to dopiero punkt wyjścia. Jak się targować później, już na miejscu?
Po pierwsze przyjść we dwójkę. Doskonale sprawdza się tu popularna taktyka: dobry i zły policjant.

Podczas gdy jedna z osób jest żywo zainteresowana mieszkaniem, to zadaniem tej drugiej jest szukanie dziury w całym.
Bez dwóch zdań. I nie bójmy się przy tym dokręcania śruby. Kiedy np. nasz partner obstaje przy swoim i w kółko powtarza: "Wie Pan, to mieszkanie bardzo mi się podoba. Ja to bym się zdecydował. Ale widzi Pan mąż mi nie pozwala", to ja muszę wskazywać słabe punkty tego rozwiązania. Im będzie ich więcej, tym lepiej. Tylko wcześniej koniecznie trzeba przydzielić role i podczas rozmowy trzymać się ustalonego planu.

I deweloperzy dają się na to nabrać, przecież oni także są wyćwiczeni w tych wszystkich sztuczkach?
Tak, a dzieję się tak głównie dlatego, że jedna z osób z pary zdobywa jego sympatię. Słysząc komunikat: "Podoba mi się to mieszkania, ale jest za drogie", tak naprawdę słyszy: "Lubię Cię, ale mnie nie stać na to mieszkanie". Wówczas trudniej przyjdzie jej odmówić, a nam łatwiej będzie o większe ustępstwa.

Ale deweloperzy bardzo często zasłaniają się formułkami: "Decyzja nie należy do mnie, ale do szefa", "Nie mogę, bo Szef urwie mi głowę", "Muszę się w tej sprawie skontaktować z przełożonym".
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa - tak nazywa się ją w teorii. Jeżeli padną takie uwagi, to nie pozostaje nam nic innego, jak naciskać na rozmowę z szefem. A jeśli nie możemy osobiście się z nim skontaktować, to poprośmy by szef skontaktował się z nami. Bez ustalania terminu. Nie kontaktujmy się jednak na własną rękę - to by groziło "utratą twarzy" przez sprzedawcę.

A co zrobić, kiedy deweloper mówi: "Taką mamy politykę w firmie"?
Wtedy możemy tylko rozłożyć ręce i zakończyć całą rozmowę: "Bardzo mi się to mieszkanie podoba i chętnie je kupię. Jakby pan zmienił zdanie, to proszę o kontakt".

A warto dolewać oliwy do ognia i pojawiać się rzeczoznawcą? Z reguły deweloperzy mają na nich alergię.
Jeśli brakuje nam fachowej wiedzy, to zdecydowanie doradzałbym takie rozwiązanie. Wtedy fachowiec może grać rolę złego policjanta, który co i rusz będzie wskazywał słaby punkty: a to, że instalacja elektryczna jest do wymiany; a to, że klepki są krzywo położone. Poza tym wypadnie w tej roli bardziej przekonująco od nas lub naszego partnera. My z kolei będziemy mogli skupić się na przekazie: "Bardzo Pana lubię i chcę kupić to mieszkanie".

Ile dzięki takich technikom jesteśmy w stanie utargować?
To zależy od samej transakcji i sprzedającego. Każdy sprzedający ma jakiś margines ustępstw i to od naszej biegłości zależy, jak negocjacje się zakończą. Zbicie ceny mieszkania o 20-25 proc. nie jest rzadkością.

Przyjmijmy w takim razie, że mieszkanie warte jest 200 tys. zł. Deweloper mówi na początku 250 tys. zł, my: 170 tys. zł.
Jeśli deweloper zaczyna się targować, to dajmy w takim razie 180 tys. zł. A potem stopniowo, jeśli to okaże się konieczne, 185 tys. zł, 187 tys. zł. Powinniśmy robić przy tym coraz mniejsze kroki, bo tylko dzięki temu dajemy spójny komunikat: "Jesteśmy uwiązani, ale zależy nam na tym, by dobić transakcji". Poza tym warto przynajmniej raz odejść od stołu, jak wtedy gdy kupujemy np. samochód.

A propos samochodu. Nierzadko, kiedy kupujemy auto, okazuje się, że sprzedający dorzuca np. opony zimowe gratis. Jak zwiększyć szansę, że deweloper też pójdzie na podobny układ?
Mówić o drobnych ustępstwach, ale pamiętając cały czas, że stawka jest wysoka. Nie mówimy o kupnie pudełka zapałek czy nawet markowego alkoholu.

"OK, kupię to mieszkanie za 220 tys. zł, jeżeli zaproponuje Pan niższą cenę za garaż albo wykończenie jednego pokoju pod klucz gratis".
Tak. A w przypadku mieszkania z rynku wtórnego może to być np. stylowa kanapa lub dekoracyjna lampa, która wpadła nam w oko. To rozwiązanie proste i nie zagrażające dla żaden ze stron. Z punktu widzenia kupującego to atrakcyjny dodatek, sprzedającego - niemała pokusa, bo klient jest na wyciągnięcie ręki.