Tak Polacy kupują mieszkania

Pierwszy etap procesu zakupowego przeniósł się z wizyty w biurze sprzedaży do internetu. Skala tego cyfrowego “pre-selekcjonowania" jest dziś masowa: według danych Otodom co miesiąc z serwisu korzysta ponad 6 mln realnych użytkowników, którzy przeglądają i publikują ogłoszenia nieruchomości. To tam kupujący robią wstępne porównania cen, standardu i okolicy, a dopiero później wybierają kilka adresów „do obejrzenia”.

Reklama

Coraz większą rolę odgrywają formaty, które pozwalają zajrzeć do inwestycji bez umawiania spotkania. To m.in. krótkie wideo, relacje z postępu budowy, Q&A w social mediach czy dni otwarte, na których można zobaczyć miejsce bez presji nawiązywania rozmowy handlowej.

"Klient wtedy często rezygnuje"

Reklama

Oglądanie inwestycji online to już nie tylko inspiracja, ale prawdziwy etap decyzyjny. Zanim klient wykona pierwszy telefon, zazwyczaj ma już gotową shortlistę, zna widełki cenowe w okolicy i sprawdził, jak dana marka odpowiada na pytania w komentarzach czy wiadomościach. Wizerunek inwestycji buduje się dziś w mikro-momentach - czy ceny są jasne, czy informacje się nie rozjeżdżają, czy komunikacja jest spójna. Jeśli na tym etapie coś nie gra, klient często rezygnuje, zanim w ogóle porozmawia z doradcą - mówi Anna Gumowska, właścicielka agencji Prime Time PR dla branży nieruchomości.

Nowe zasady sprzedaży mieszkań - jawność cen

W praktyce oznacza to, że przewagę mają dziś ci, którzy od początku komunikują się jasno i konsekwentnie. Gdy do tego dochodzą zachęty cenowe oraz lepsza dostępność finansowania, decyzje zakupowe jeszcze bardziej przyspieszają. Końcówka 2025 roku pokazała to w liczbach. Według danych Otodom Analytics, w grudniu ub. r. na siedmiu największych rynkach sprzedano ok. 5,2 tys. mieszkań, a w okresie od września do grudnia – ponad 17,4 tys.

Trend wzmacniały zmiany regulacyjne, które zwiększyły transparentność całej branży. Od 11 lipca ub. r. obowiązuje ujawnianie cen ofertowych na rynku pierwotnym, a od 11 września wymóg rozszerzono na wszystkie oferty. Dla kupujących to praktyczna zmiana. Mniej gry z deweloperem w "zapytaj o cenę”, więcej twardych porównań i negocjacji jeszcze zanim dojdzie do rozmowy z doradcą. Kupujący są dziś bardzo konkretni: chcą wiedzieć, co jest w standardzie, jak wygląda harmonogram prac i co dokładnie podpisują. Jeśli te informacje są rozproszone albo niespójne, rozmowa od razu robi się dużo trudniejsza. Dlatego w komunikacji wygrywają ci, którzy podają wszystko jasno i konsekwentnie, np. na stronie, w mailach, czy swoich social mediach. Dobra komunikacja skraca również cały proces, bo klient szybciej przechodzi od pytań do ostatecznej decyzji. Dla marki to natomiast mniej nieporozumień i mniej straconych możliwości sprzedażowych – mówi Anna Gumowska.

Tego chcą kupujący

Kupujący chcą dziś jasno podanych kosztów dodatkowych, realnych terminów, informacji o standardzie, a także czytelnych zasad rezerwacji i umowy, bo to pozwala im porównywać oferty "na chłodno”. Zaraz potem pojawia się druga grupa pytań: jak się tam będzie żyło – jaki jest realny czas dojazdu do centrum, co znajduje się w najbliższej okolicy i ile jest tam zieleni. Lokalizacja nie jest więc osobnym tematem, tylko bardzo ważnym elementem tej samej potrzeby. Kupujący patrzą na lokalizację szerzej niż kiedyś. Liczy się nie tylko sam adres i jego ewentualny prestiż, lecz szybkość dojazdu do centrum, osiedlowa infrastruktura, zieleń, plany zmian w sąsiedztwie i to, jak miejsce będzie działać w codziennym życiu. Nie wystarczy hasło “świetnie skomunikowane”. Trzeba pokazać, co to znaczy w praktyce - konkretnie i uczciwie, bo dziś kupujący weryfikują takie deklaracje w kilka minut, bez wychodzenia z domu. Wystarczy przecież kilka kliknięć w Internecie - mówi Anna Gumowska z Prime Time PR.

Polacy kupują mieszkania coraz rzadziej "sercem", a coraz częściej po sprawdzeniu faktów. I po upewnieniu się, że lokalizacja naprawdę broni się w długim terminie.