Handlowcom deweloperów, tak jak innym sprzedawcom, zależy na sprzedaniu towaru. Niejednokrotnie nie mogą jednak podjąć negocjacji, na które liczy potencjalny klient. Ich uprawnienia w tym względzie są ograniczone do standardowych zachęt. Jeśli klient żąda czegoś ponadto, zwykły handlowiec odsyła zwykle do przełożonego lub członka zarządu firmy, który jest władny negocjować ponadstandardowe zapisy w umowie. Takie postępowanie wydłuża jednak czas zakupu i to bez gwarancji na powodzenie w przeforsowaniu propozycji kupującego.
Według analityków Home Broker dużo łatwiej negocjuje się z przedstawicielami mniejszych deweloperów. "Mniejsze firmy deweloperskie są bardziej elastyczne. Znacznie łatwiej jest z nimi negocjować warunki zakupu mieszkań. Wszystko dlatego, że w niewielkich firmach negocjacje podejmuje się z osobą postawioną wyżej w hierarchii firmy niż przeciętny handlowiec dużego dewelopera" - tłumaczy Bartosz Turek, analityk rynku nieruchomości Home Broker.
Niektóre małe firmy skłonne są do ukłonów w kierunku klientów w zakresie terminów płatności, wielkości zadatku, ceny czy zmian w aranżacji. Doradcy Home Broker zwracają uwagę na dużą skłonność mniejszych deweloperów do negocjacji w obszarze finansowania. Znacznie rzadziej niż u dużych graczy trafić tu można na tematy tabu.
Nie należą do rzadkości przypadki, w których kupujący, siadając do stołu negocjacyjnego z niedużym deweloperem, może podjąć rozmowy na temat ceny, wysokości zadatku czy formy finansowania. Dodatkowo, reagując na potrzeby kupujących, mali deweloperzy skłonni są przystać na inne ustępstwa, np. zapis w standardowej umowie o zwrocie wpłaconych kwot, gdy kupujący nie otrzyma kredytu.
"Warto zauważyć, że wśród największych graczy na rynku takie rozwiązanie nie jest standardem" - podkreślają doradcy Home Broker. Również podział mieszkania na pokoje można w większości firm zmieniać, o ile dochodzi do tego na wczesnych etapach realizacji projektu. W tej kwestii także w gronie mniejszych firm deweloperskich można znaleźć ciekawe przykłady niecodziennej elastyczności. Niektóre spółki są gotowe nie tylko zmienić rozkład pomieszczeń, ale nawet dobudować balkon do mieszkania, w którym go nie ma.
Bardzo ważnym elementem umowy z każdym deweloperem jest opis wykończenia budynku i aranżacji obszaru inwestycji. Takie zapisy lepiej zabezpieczają prawa kupujących w przypadku jakiegokolwiek konfliktu z deweloperem. Takie rozwiązania są charakterystyczne dla małych firm, ale nie są standardem.
"Elastyczność dewelopera zależy znacznie bardziej od aktualnego poziomu sprzedaży i sytuacji finansowej niż samej wielkości przedsiębiorstwa" - zauważa Włodzimierz Wielogórski z Home Broker. Dodaje jednak, że cechą charakterystyczną mniejszych firm jest krótszy czas podejmowania decyzji o zmianach w standardowym szablonie umowy. Wynika to z faktu, że w mniejszych firmach negocjacje podejmowane są często z osobami decyzyjnymi, a nie jednym z wielu handlowców.
Przytoczone przykłady są jednymi z najbardziej liberalnych rozwiązań, jakie zaobserwowali doradcy Home Broker na rynku pierwotnym. Nie można więc oczekiwać tego typu ustępstw od każdej firmy budującej nieruchomości. Świadczą one jednak o tym, że negocjacje z deweloperem są naturalną częścią zakupu nieruchomości.
"Najbardziej elastyczni są w negocjacjach deweloperzy na wczesnym etapie zaawansowania projektu. Szczególnie wtedy łatwo z ich strony o ustępstwa, a niestety część kupujących nie wykorzystuje w pełni swojej pozycji i obawia się negocjacji" - dodaje Tomasz Lewicki, doradca Home Broker.
